招商存在的问题及建议2篇招商存在的问题及建议 特区经济SpecialZoneEconomy201年4月对策与战略摘要:信用卡业务是银行利润的重要来源之一招商银行作为国内信用卡业下面是小编为大家整理的招商存在的问题及建议2篇,供大家参考。
篇一：招商存在的问题及建议
经济 Special Zone Economy 201 年 4 月对策与战略摘要:信用卡业务是银行利润的重要来源之一招商银行作为国内信用卡业务开展最好、发展最快的商业银行如何能够保持自己的竞争优势是至关重要的。本文首先分析招商银行信用卡业务营销中存在的问题及其原因最后提出了完善招商银行信用卡业务营销策略的四大具体对策。关键词信用卡招商银行信用卡营销营销策略AbstractCredit card business is an important source of the bank profits. as a commercial bank with thebest credit card business and rapid development in chi-nahow to maintain competition advantage has turned tobe the most important issue for China Merchant Bank(CMB)Firstly, the paper analyzes China Merchants Bankcredit card business marketing problems and their rea-sons;Finally, this paper proposes four specific coun-termeasures on improving the marketing strategy Mer-chants Bank credit card business.KeywordsCredit cardChina Merchant Bank Market-ing for Credit CardMarketing strategy信用卡业务是商业银行以低成本打造银行零售业务的核心同时也是商业银行快速占领新兴客户群体的重要金融工具。中国信用卡业务在经历了几十年的发展历程后 已经在市场规模、网络建设、配套服务等方面取得了一定成绩这是值得肯定的一面。在国内银行大力推进、外资银行积极参与的频繁动作之下信用卡已然成为我国银行经营发展的战略重点和新一轮竞争焦点。招商银行从 2002 年底推出第一张双币信用卡以来 经过努力经营屡获殊荣其零售银行业务更是由于创新的产品和卓越的服务而广受赞誉。
截至 2009 年 12 月底招商银行信用卡累计发卡 373 万张当年新增发卡 347 万张累计流通卡数 1728 万张流通卡每卡月平均交易额 1471 元①处于中国信用卡市场的领导地位。但与发达国家和地区信用卡业务的成熟和完善程度相比招商银行的信用卡业务还存在着一定差距在实际经营管理当中都存在着相当多的问题。尤其在信用卡的市场营销方面存在相当多的问题。一、招商银行信用卡营销中所面临的问题及原因招商银行是我国信用卡业务领域中的领先者在信用卡业务的创新上更是其他商业银行的模仿对象。
因此研究招商银行的信用卡营销问题对于研究我国信用卡行业的整体发展具有指导性。从整体上讲招商银行的信用卡营销战略不明确各种营销方式依然属于营销策略的制定没有站在全局的角度统筹规划营销战略没有摸索出适合自身发展的营销规律。从局部上看在招商银行信用卡的各个营销环节中依然存在着一些问题。1目标客户定位存在误区市场定位不明确选择目标客户是信用卡营销的第一步也是最为核心和关键的步骤之一。
虽然招商银行的信用卡业务在最近几年发展的很快但是它的市场目标主要是对准了所谓的“高端客户”即具有高学历、高收入和高消费的“三高人群”。然而这类客户由于收入较高对小额消费信贷的需求反而不如“低端客户”旺盛但这些所谓的“低端客户”又往往因为资信差而被拒绝发卡这正是目前我国信用卡业务收入低、推广面不大的重要原因。
招商银行要想把市场做大应该也适当考虑那些低端客户。招商银行虽然采取了市场细分策略信用卡的品种数目也多达数十种如大学生卡、与著名城市联办的名城卡、与著名大型企业联办的名企卡、还有各种专题卡等等。
但与其他银行发行的信用卡仍存在缺乏根本性区别、创新不足等问题使得诸多银行在营销的过程中不得不频繁地使用价格策略既降低了本行信用卡业务的收入也不利于信用卡市场的健康发展。
如招商银行与中国国际航空公司发行的“国航知音卡”与建行与中国东方航空公司联办的“东航卡”及中国南方航空公司与广东发展银行联手发行“南航明珠信用卡”在市场定位没有本质性的区别最终在信用卡的营销上只能打价格战最终导致营销效果的不明显。2营销渠道单一目前 我国信用卡的发放渠道主要还是客户到银行申请虽然经过不断改进但仍没有明显改观。近几年来信用卡的营销渠道增多了一是员工推荐通过银行员工与客户面对面的沟通达到发展客户的目的但同时也因此产生了某些员工为完成任务而采用虚假手段的行为带来了大量的“亲属卡”、“任务卡”相当部分的客户在领到信用卡后并不使用从而形成“睡眠卡”。
二是到高级商场驻点营销与商场联名吸引客户。即便这样我国信用卡的营销渠道与发达国家相比仍显得过于单一。3拼价格、重数量导致恶性竞争对于信用卡这个新兴市场来说价格战是市场发展初期各行占领市场的一个重要手段各行为了扩大自己的发卡量增加自己的市场份额纷纷提出了办卡首年不收年费并且办一张信用卡还赠送上百元的礼物如餐具、玩具等。信用卡营销的目的是吸招商银行信用卡业务营销中存在的问题及对策探讨□潘李剑1付琓舒21西南财经大学金融学院四川成都6111302西南财经大学保险学院四川成都61110248
201 年 4 月 Special Zone Economy 特区经济引新客户留住老客户。
中国的大多数银行过分看重了吸引新客户这个方面降低了办卡的门槛这样既不利于信用卡的循环使用也不利于信用卡成长环境的改善。
现在信用卡市场上出现了很多“死卡”、睡眠卡”招商银行也不免在发行信用卡时以发卡量作为衡量员工业绩的一个标准这种现象也造成了招商银行目前也存在着大量的睡眠卡挤占了银行有限的信息、人力和管理资源增大了管理成本。4过度重视信用卡发行忽视信用卡知识的普及招商银行在营销信用卡时不断通过各种优惠政策和营销手段大力推进信用卡发行量但是与此同时却不能及时跟进对消费者和持卡人信用卡知识的普及和刷卡消费的推动只是简单的介绍信用卡的功能和好处。虽然银行在网站上对信用卡产品做出了一定的介绍但是由于信息渠道过于单一很多人都对信用卡的申请及使用一知半解很多人不放心使用信用卡更有甚者认为信用卡只是有钱人才可以用的起的。并且信用卡销售人员在营销新客户时往往一味地强调信用卡的透支消费功能由于中国人历来的消费习惯是量入为出先消费再付款的习惯还未能完全让消费者接受因此引导中国消费者将信用卡消费视为日常行为是一项困难的任务招商银行应加强信用卡知识的宣传。二、完善招商银行信用卡营销的对策1以顾客为导向注重市场细分以顾客为中心是银行业务取得成功的关键因素。银行的任务是把合适的服务以合适的价格提供给合适的客户。商业银行的顾客一般可粗略地分为两大类即工商户和个人即通常所说的对公服务和对私服务两大类 在这两个大类中进行市场细分确立可以为之服务的细小市场。
在对公服务中应通过细分市场向中小工商企业、大型工商业、跨国公司提供特定的服务项目培育一批忠诚顾客群。对私服务方面根据市场调研提供与竞争者有别的零售服务项目。
向大众市场提供有特色的大众化服务对高收入阶层提供私人业务为富有的中上阶层提供昂贵的更加个人化的服务在顾客需求多样化以及需求不断演变的今天招商银行应强化市场细分工作确立自己在市场中的位置2营销手段实现从量的竞争向质的竞争的转变发卡行应该明白信用卡业务的竞争不仅仅是发卡数量的竞争而因该是信用卡该自身所带来的利润率水平高低的竞争 因此发卡机构在产品开发上应该注重吸收储蓄以及促进电子交易服务而不是拓展个人小额信贷业务 同时努力提高真正对银行利润有贡献的信用卡占总发卡量的比例以及单张信用卡的使用率减少死卡”和睡眠卡”给发卡行带来的损失 招商银行应该认真审查申请人的资格及其是否真正需要信用卡保障信用卡的质量3准确的客户需求把握个性化的产品设计招行信用卡虽然品种很多在新产品推出方面也比其他国有银行更先一步但是银行产品很容易被复制其他银行只需短短时间便可以推出相似类型的产品 因此招行要把个性视为产品的生命力 如前所述招行将泛化”和细化”策略有机结合找到了商务客户群体女性客户群体、有某种生活习惯或爱好的群体、高端客户群体以及大学生群体等几个极有开发价值的细分市场。以目标消费者为中心准确理解和把握消费者需求设计出具有创新性、能够满足其心理、情感和价值需求的产品。人们的第一感觉是很重要的因此获得差异性竞争优势最有效的途径之一是从信用卡的外观设计上入手。4拓宽营销渠道提供差异化服务为适应市场竞争招商银行必须不断拓宽发行渠道逐步采用国外流行的直邮、电话行销、邮件销售、互联网销售以及委托专业化的行销公司代理销售等新的营销方式 开发新的营销平台。值得一提的是伴随着互联网发展的日益成熟信用卡和互联网的结合成为了必然的选择。
电子银行以其低成本、高效率的特点成为未来营销方式的趋势。
互联网的用户群体多为年轻人拥有较好的经济实力或学历水平为网上申请信用卡奠定了极好的基础。在提供服务时要从客户的信用等级出发推出金卡和普通卡对信用级别较高的客户金卡一方面可以满足这类客户的大额消费另一方面有利于吸引优质客户带动相关业务的发展。
但就目前的情况来看虽然几年前很多商业银行就已经制定了金卡、VIP 卡持卡人的服务标准但真正贯彻执行的不多使金卡、VI 卡客户得不到差别服务。
因此招商银行可以从这方面入手加强其对优质客户的服务。□注释①新华网2010 年 4 月 19 日《招商银行公布 29 年度全年业绩报告》财经栏目 。参考文献[1]丁一飞我国信用卡发展的现状、问题及对策J金融经济2908[2]黄湘君浅谈信用卡营销策略J上海农村金融286[3]黄涛信用卡营销策略分析及建议J现代金融20097[4]候冬丽我国信用卡市场营销策略研究J中国集体经济200930[5]金刚浅谈农业银行银行卡发展的策略J上海农村金融20086[6]李灵奕国内信用卡营销问题探讨J中国商界20095[7]马腾商业银行信用卡业务经营战略研究J金融研究20042[8]宋娜聂晶借鉴信用卡发展的国际经验J中国信用卡234[9]DaVid MFrallkLona College“ Credit Card Business in Modern bank.” Intemational ManagementOctober24249
篇二：招商存在的问题及建议
市招商引资存在的问题及对策一、 当前对外开放、 招商引资工作存在的问题 从当前实际， 我市对外开放和招商引资工作也存在着不容忽视的问题。
一是从思想上看， 解放思想还不够， 大开放自觉意识不强， 在许多部门和干部中还存在“不求有功， 但求无过”的思想;从招商方式上看， 专业招商人员少， 队伍弱;从投资环境上看， 投资服务、 投资承诺工作有不到位现象， 服务不优、 效率不高， 手续难办仍然是客商反映的重点。
二是招商引资按产业招商方向不够清晰， 招商引资项目 的包装、策划、 推介工作需进一步加强。
缺乏高科技含量、 高附加值、对地方经济辐射带动力强的大项目 ， 不能带着项目 去招商。三是企业招商主体地位有待进一步加强， 变政府“主导”为政府“引导”。
四是产业集聚区基础建设需进一步加强， 建设投入不足， 配套设施不健全问题突出。
五是我市对外开放领域有待进一步扩大， 现代服务业、 旅游业对外开放力度不够。六是意向项目 、 签约项目 多， 落地项目 、 投产项目 少， 签约资金大， 实际到闰资金少。
二、 提升对外开放招商引资工作质量和水平的对策
（ 一）
树立“一盘棋”思想， 举全市之力把大招商、 招大商活动落到实处。
各级各部门要准确定位， 分工协作， 密切配合，真正形成一个声音一股劲、 齐心协力抓开放的强大合力。一是要强化目 标责任制。
依据经济社会发展年度和中长期规划， 健全招商引资目 标责任考核指标体系， 将目 标和责任进行分解， 落实到市、 县两级具体单位、 部门和专项招商工作组。
二是强化督查考核、 完善落实奖励机制。
力争通过考核，“考”出快节奏， “考”出好环境， “考”出高效率。
各县区都要建立起相应的考核措施， 严格落实奖惩。
把重奖、 重用、 重罚的对外开放激励机制落到实处。
要研究一套科学有效的考核办法， 看增量、 看增幅， 看结构、 看实效。
设立招商引资专项奖励资金， 重奖招商引资有功单位和个人。
三是建立一支高素质的招商干部队伍和人才队伍。
各级、 各部门要把得力人员安排到位， 迅速把专业招商队伍建立起来， 按照“全党抓经济、 重点抓招商”的原则， 建立起一支相对稳定的兼职招商队伍。
同时培养一支高水平的懂外语、 精通经贸知识和谈判技巧、 精通法律法规的高素质复合型人才队伍。
四是优化环境， 把亲商、 安商、 富商的各项措施落到实处。
不折不扣的落实“一费制”和“代理制”，减少外商办事程序、 减少审批项目 、减少行政收费，进一步营造良好的经济发展环境;进一步改善投资条件， 加快基础设施建设， 为外商投资提供更加完善的配套设施。
（ 二）
坚持以项目 为核心， 努力在优势产业招商上实现新突破。
围绕我市确定的支柱产业产业， 做好大项目 谋划包装工作， 重点在项目 的谋划、 设计、 咨询上下功夫， 今后的主要任务是围绕这些产业招商引资， 做大、 做强。
化工产业，要以建设知名精细化工基地为目 标， 发挥各项目 的龙头带动作用， 有机整合现有企业要素资源， 围绕拉长产业链条招商引资， 逐步形成横向成峰、 纵向成链的化工产业集群。
机械制造业， 要依托新能源装备制造产业园区， 努力引进更多的汽车配套项目 。
各单位都要围绕支柱产业建设， 制定出发展和招商规划，细化分解年度目 标任务，拿出具体可行的措施，以项目 为中心， 从产品抓起， 为我市产业基地建设做出积极的贡献。
（ 三）
坚持以企业为主体， 努力在引进国内外知名企业上实现新突破。
企业是招商引资的主体， 把广大企业推到招商引资第一线， 是摆在我们面前的首要任务， 是总揽招商全局的切入点。
一是科学制定招商方案。
各级、 各有关部门要优选精干人员帮助企业制定招商方案， 督促企业法人深入招商第一线， 与外商直接对接洽谈， 在“以大引大”上实现新进展。
二是围绕企业主导产品招商。
市商务局、 发改委、 国资委要认真研究我市产业现状， 排出 20 家具有主导产品的企业， 研究上下游配套的招商项目 ， 已有合资的鼓励引导外资企业增资扩股、 拉长产业链条， 尚未开展合资的要靠专家组
有针对性地与国内外相关企业开展“一对一”洽谈， 争取更多地承接产业资本尤其是生产线的整体转移。
三是帮助大企业引入战略投资者。
相关部门统筹规划， 推出一批有吸引力的大企业、 大项目 ， 认真研究国内外顶级战略投资者的发展需求和投资走向， 制定中长期招商规划， 确定阶段性目 标， 积极寻求对接与合作， 做到思路对接、 优势互补、 利益联结，把招商工作做深、 做细、 做实。
（ 四）
以产业集聚区为平台， 努力在提升承载力、 集群发展上实现新突破。
一是着眼于增强竞争力和吸引力。
各级党委、 政府都要高度重视园区建设与发展， 结合园区总体规划和产业特点， 以现有布局为基础， 进一步搞好规划建设，找准产业定位，逐步形成以园区为主导的“圈状”、 “环型”经济，进一步完善集聚区配套设施， 发挥政策、 功能、 载体等方面优势， 增强招商引资吸引力。
二是着眼于发挥招商引资集聚功能。
各类园区都要把招商引资作为首要任务， 制定落实招商方案， 梳理区内的产业， 确定招商的重点， 积极筛选项目形成产业集群。
要主动开展定向招商引资， 成链条、 成建制地引进项目 ， 形成专业园区， 形成集群发展、 利益联动的招商新机制。
三是加快产业集聚区投融资平台建设。
设立基础设施建设产业投资资金， 鼓励产业集聚区积极争取拓展保险基金、 养老基金、 住房公积金以及某些证券投资基金等向基础设施建设事业投资的渠道;鼓励通过发行债券、 贷款、 盘
活存量资产以及企业和个人投资等渠道筹集基础设施建设资金， 建立集聚区公共担保基金或联户担保基金， 为企业创造贷款条件。
（ 五）
拓宽对外开放领域， 力争在服务业、 旅游业招商引资上实现新突破。
一是大力开展服务业招商引资。
通过招商引资， 更多地引进国内外知名商业品牌和先进管理模式参与市内骨干流通企业改制重组，建立新型商贸集团;进一步拓展领域、 创新业态， 大力开发生产性服务业新项目 ， 高起点研发服务外包项目 、 规划建设现代物流中心以及支持大型骨干企业整合流通资源， 在更高起点上吸引外来投资。
加快发展金融保险业和各类中介服务， 在社区服务、 物业管理、 教育培训、 医疗保健等新兴服务业方面， 筛选包装一批项目 ，对外合资合作。
二是大力开展旅游业招商引资。
突出抓好旅游服务设施建设， 在重点景区规划建设高标准装备、 系列化服务的游客中心， 利用外来投资改造完善景区景点配套设施， 通过招商引资加快建设旅游饭店;抓好旅游客源市场开发， 借助主流媒体持续开展强势宣传推介， 组织市内旅游企业深入重点地区搞好专项促销， 加强与国内外大型旅游企业的联合协作， 吸引更多游客来旅游。
三是大力开展城市公用事业招商引资。
认真研究现代城市规划、 建设、 管理、 经营的规律和方法， 在更高层次、 更高水准上引进外来投资， 推
进城市建设和管理水平的提高。
用先进的理念进行整体谋划和单体设计， 彰显武威的城市个性。
(六)强化跟踪服务， 努力在项目 落地、 开工投产上实现新突破。
一是强化领导责任。
采劝 6+X”组织模式， 即由主管副市长任组长， 市商务局、 市发改委、 市国土资源局、 市规划局、 市财政局、 市金融办固定六名同志， 涉及项目 单位有关负责人参加。
在全市建立一个快速反应、 上下联动、 左右协调的运行机制。
加强对各类招商项目 、 招商政策、 招商线索的指导、 协调、 调度;坚持招商引资工作一把手“全面抓、负总责”要求， 重大项目 一把手要亲自过问， 重要信息要亲自掌握， 重大项目 洽谈和建设过程中遇到的问题要亲自协调处理。
二是强化督导落实奖惩。
继续实施每月 通报督导、 半年招商成果检查督导和年终考核认定奖惩督导等机制。
根据市委、 市政府全年的工作目 标， 制定招商引资阶段目 标计划，合理分解任务， 科学制定考核办法， 将引资项目 落地率纳入市委、 市政府目 标考核体系。
三是强化跟踪搞好服务。
对新签约的亿元以上大项目 ， 实行包保责任制， 明确专人负责，实施重点跟踪服务， 严格落实进度考核制、 跟踪责任制、 定期通报制， 提高合同履约率、 资金到位率、 项目 开工率。
从合同金额落实率、 实际资金到位率、 签约项目 推进率、 项目投资强度等方面对项目 进行跟踪。
服务好项目 建设， 强化从项目 洽谈到签约、 落地， 到开工、 建设的全过程服务。
强化
招商服务意识， 对已落户的项目 ， 要强化跟踪服务;对已签约项目 坚持做到“交出手还得送一程”， 帮助协调解决疑难问题，保证及时开工建设;对项目 进度紧密跟踪，保证项目 按照合同规定日 期动工、 建设、 投产， 按照合同资金额投资到位。
四是加强投资项目 综合生态环境建设， 避免“短板效应”， 在不断完善基础设施， 提升产业配套能力、 改善生产生活服务的同时， 努力营造更好的政策环境、 金融环境、 治安环境、 市场环境和人文环境， 力争我市的环境建设走在全省前列。
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